回顧我國變頻器市場的發(fā)展的歷程，其影響國內(nèi)變頻器市場發(fā)展的主要要素可歸納為以下三方面：
其一,國家政策。國內(nèi)變頻器市場與眾多**消費品和高科技含量生產(chǎn)資料及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的市場的歷程相似,作為國家朝陽產(chǎn)業(yè)的變頻器行業(yè)，在中國生根、發(fā)芽、茁壯成長,是跟改革開放進(jìn)程的不斷深入相伴相生的。國家政策的調(diào)整與變頻器市場(其中也包括渠道)的形成和發(fā)展休戚相關(guān)，從*初的進(jìn)口整機(jī)到引進(jìn)配件組裝生產(chǎn)，再到引進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備的開發(fā)生產(chǎn),歷經(jīng)了幾個大的發(fā)展階段。變頻器市場在改革開放前始終困于計劃經(jīng)濟(jì)(亦稱指令性經(jīng)濟(jì))的束縛而發(fā)展緩慢,國內(nèi)制造商及經(jīng)銷商沒有經(jīng)營權(quán),而變頻器市場“渠道架構(gòu)”與“渠道模式”的不完善,廠商也不能有**的產(chǎn)品去充分開拓市場。隨著進(jìn)出口權(quán)的放開、經(jīng)營權(quán)的下放以及加入世貿(mào)步伐的加快，為變頻器市場的發(fā)展提供了日益便利的環(huán)境。廠商的產(chǎn)品開發(fā)及市場推廣工作才能更接近市場的需求和變化,變頻器市場的流通渠道才能成為保障物流、資金流、信息流順暢運行的管道。
其二,市場規(guī)模。如前所述,中國變頻器市場經(jīng)歷過兩次發(fā)展高峰:**次是20世紀(jì)80年代中后期,各廠商通過引進(jìn)整機(jī),使我國變頻器市場發(fā)生巨大的變化，推動了變頻器產(chǎn)品市場化的進(jìn)程。在此期間變頻器產(chǎn)品從應(yīng)用到推廣都得到躍變，變頻器廠商對市場經(jīng)濟(jì)逐步由“認(rèn)知階段”過渡到“使用階段”。一大批生產(chǎn)、經(jīng)營變頻器產(chǎn)品的廠商在變頻器市場**輪增長熱潮中,把握住了擴(kuò)充產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域、增強(qiáng)自身競爭力的市場機(jī)會,并在一定程度上推動和加快了變頻器產(chǎn)品到達(dá)*終用戶的廣度和速度。**次高峰是20世紀(jì)90年代中后期。變頻器市場在經(jīng)歷了20世紀(jì)80年代中后期的波峰之后,在20世紀(jì)90年代初期進(jìn)入了引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備合作生產(chǎn)階段。此時的變頻器市場迫切需要一個嶄新的理念打破眼下的沉寂狀態(tài),而且要借助能夠提供“關(guān)鍵性應(yīng)用”、具備可操作性的各類解決方案來推動市場的持續(xù)發(fā)展。
其三,根據(jù)產(chǎn)品類型和用戶需求的差異及變化,能夠勾勒出市場結(jié)構(gòu)的基本特征。廠商根據(jù)市場發(fā)展趨勢調(diào)整自身的產(chǎn)品線,同時進(jìn)行相應(yīng)的渠道建設(shè)。對于廠商來說,選擇合適的產(chǎn)品線是關(guān)系自身生存的頭等大事,在常規(guī)產(chǎn)品仍占主流的市場格局中,如何在保持常規(guī)產(chǎn)品客戶群的基礎(chǔ)上,把握*新的技術(shù)潮流和用戶需求,加大在新產(chǎn)品、高技術(shù)含量的產(chǎn)品在經(jīng)營結(jié)構(gòu)中的比重,提高銷售及服務(wù)人員的素質(zhì),應(yīng)該是變頻器廠商未來一兩年內(nèi)主要考慮的問題。
1、從變頻器產(chǎn)品銷量來看,1998年中國普通型的變頻器產(chǎn)品仍占**優(yōu)勢,而高技術(shù)含量的產(chǎn)品仍然依靠進(jìn)口。而從縱向發(fā)展來看,常規(guī)產(chǎn)品的市場占有率在下降,高技術(shù)含量產(chǎn)品的市場占有率則明顯上升。大中型變頻器生產(chǎn)經(jīng)營廠商隨著變頻器市場的迅速發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的不斷推進(jìn),帶動了變頻器產(chǎn)業(yè)高速成長的勢頭，而我國能源政策和環(huán)保政策及西部大開發(fā)工程的實施，拉動了國內(nèi)變頻器市場的需求,這是變頻器市場這塊"大餅"的分割發(fā)生微妙變化的主要原因。經(jīng)銷商和大的生產(chǎn)廠商在市場渠道構(gòu)建和市場推廣中的做法差異較大，前者根據(jù)用戶群相對分散、需求殊異的特點,非常重視渠道覆蓋的廣度和經(jīng)銷商提供個性化方案的能力;而后者根據(jù)用戶群比較固定,對規(guī)劃、設(shè)計能力及售前、售中、售后服務(wù)的質(zhì)量要求較高的特點,采用直銷或借助行業(yè)開發(fā)能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商開拓市場。國內(nèi)變頻器市場正在試圖通過激勵和約束機(jī)制的雙管齊下使渠道高效、規(guī)范地運轉(zhuǎn)。
2、展望市場與渠道。
目前,在我國變頻器市場中角逐的廠商從體制上可分為，國外跨國集團(tuán)廠商、中外合作生產(chǎn)企業(yè)、本國生產(chǎn)企業(yè)，來共同構(gòu)建了變頻器市場的競爭格局。未來變頻器市場產(chǎn)品與技術(shù)的差異會日漸顯現(xiàn),服務(wù)與渠道的競爭將占主旋律。廠商對未來市場需求的把握和引導(dǎo)是贏得先機(jī)的關(guān)鍵,能否在變頻器市場競爭中取得優(yōu)勢,就要看廠商能否運用渠道和服務(wù)這兩個競爭的“利器”了。服務(wù)市場正日漸規(guī)范,無論是有償服務(wù)、無償服務(wù),廠商自己做服務(wù),還是服務(wù)外包, 都應(yīng)以用戶的需求為導(dǎo)向,開發(fā)有高技術(shù)、高附加值的變頻器產(chǎn)品,特別是應(yīng)用于關(guān)鍵行業(yè)的變頻器產(chǎn)品,以占領(lǐng)和替代國外變頻器產(chǎn)品在國內(nèi)的市場。光有產(chǎn)品和服務(wù)是不夠的,只有通過有效的渠道將產(chǎn)品傳達(dá)到用戶手中才是結(jié)果。下面就結(jié)合主要變頻器產(chǎn)品在渠道架構(gòu)和渠道策略上的特點,展望變頻器產(chǎn)品市場渠道在今后幾年的發(fā)展趨勢:
3、渠道隊伍的構(gòu)成將由以傳統(tǒng)經(jīng)銷商為主向以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商為核心轉(zhuǎn)變。
由于歷史的原因,國內(nèi)變頻器市場銷售渠道,受計劃經(jīng)濟(jì)的影響在市場渠道上主要通過計劃和經(jīng)銷商開拓市場。直到今天,變頻器廠商的銷售渠道隊伍中,傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式仍占主流。用戶需求的變化帶來市場原動力的變化,市場原動力的變化帶來廠商策略的變化,廠商策略的變化又會導(dǎo)致渠道隊伍的變化——假如這一因果鏈條成立的話,那么網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商逐漸取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商成為變頻器市場銷售渠道的主角就是不可逆轉(zhuǎn)的潮流。無論是企業(yè)還是政府部門,其未來的運作對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的依賴程度都會越來越高,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商運營的**性和穩(wěn)定性肯定會贏得越來越多的關(guān)注——這正是變頻器市場能在未來保持持續(xù)、快速增長的動力所在。當(dāng)變頻器產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)緊密聯(lián)系在一起的時候,用戶對變頻器產(chǎn)品的需求就會向業(yè)務(wù)高速、快捷、可用性的階段發(fā)展,對變頻器經(jīng)銷商的要求也會相應(yīng)地提升。是否具備提供解決方案、技術(shù)支持和售后服務(wù)等能力(即增值水平),將會成為用戶選擇合適經(jīng)銷商的重要參考指標(biāo)。
4、健全渠道網(wǎng)絡(luò)、明晰渠道層次、規(guī)范渠道運作、進(jìn)一步拓展市場。
我們以海爾公司為例，分析其市場渠道的建設(shè)和發(fā)展。海爾公司目前在國內(nèi)市場營銷中仍處于**地位,與其星羅棋布的經(jīng)銷網(wǎng)點建設(shè)密不可分。在渠道架構(gòu)方面,近來發(fā)展勢頭正猛的海爾公司針對不同的用戶群采取相應(yīng)的方式，各省市以“**代理商→二級代理商由ABP(核心渠道)和Reseller構(gòu)成→用戶”的雙層渠道模式進(jìn)行市場拓展;對于行業(yè)大客戶市場,海爾主要通過直接面對客戶。并在重點發(fā)展區(qū)域選擇特約經(jīng)銷商作為補(bǔ)充。根據(jù)產(chǎn)品類型、區(qū)域分布、用戶需求的差異不斷調(diào)整渠道架構(gòu)、明晰渠道層次,已成為眾多廠商的共識。
對于渠道運作而言,規(guī)范與高效猶如同一枚硬幣的兩面,兩者不可偏廢。前面曾提及變頻器產(chǎn)品銷售渠道隊伍目前正處于轉(zhuǎn)型期,而魚龍混珠、泥沙俱下往往是轉(zhuǎn)型期的特點,這給變頻器廠商提出了新的課題。如何通過激勵機(jī)制和約束機(jī)制的不斷完善來實現(xiàn)變頻器產(chǎn)品銷售渠道的升級?如何增強(qiáng)價格管理的可操作性?如何把握渠道隊伍穩(wěn)定性與流動性之間的關(guān)系?相信變頻器廠商會在實踐中得出自己的結(jié)論。
5、變頻器市場的**整合已經(jīng)開始,渠道資源的爭奪將愈演愈烈。
在一個成熟的市場中,市場份額的品牌集中度是很高的——市場的領(lǐng)頭羊(前二至三名)會占有絕大部分市場份額。從目前中國變頻器市場來看,市場份額還比較分散,市場生命周期正處于由成長期向成熟期過渡的階段。一場重新劃分“勢力范圍‘的大戰(zhàn)已拉開帷幕。變頻器廠商需要借助渠道的力量來打這場攻堅戰(zhàn),而經(jīng)銷商在變頻器產(chǎn)品銷售整合的大浪淘沙的過程中也不能站錯了“隊伍”。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出,在國內(nèi)的變頻器市場上還沒有任何一家廠商形成真正意義上的壟斷地位,無論是后來居上的中小經(jīng)銷商,還是久經(jīng)國內(nèi)沙場的跨國集團(tuán)經(jīng)銷商,它們的市場份額還都不足以對其他變頻器經(jīng)銷商的產(chǎn)品形成強(qiáng)大的壓力。這一方面反映了國內(nèi)變頻器市場競爭的激烈,各變頻器廠商為爭奪市場份額打得不可開交;另一方面也給后來者增加了信心,來跨越變頻器市場并不高的門檻,其核心是強(qiáng)化自己市場優(yōu)勢的有力手段。
6、市場優(yōu)勢源于觀念**
雖然目前我國變頻器產(chǎn)品需求量較大，但高技術(shù)含量的產(chǎn)品仍不足，仍需進(jìn)口。市場上常規(guī)產(chǎn)品占據(jù)大塊份額,絕大多數(shù)產(chǎn)品只能在渠道夾縫及特定客戶中生存。在變頻器廠商的諸多市場推廣手法中,不斷創(chuàng)造產(chǎn)品、市場,乃至行業(yè)概念,進(jìn)而引導(dǎo)用戶和市場發(fā)展的策略已廣為采用。這些都的的確確起到了“供給產(chǎn)生需求”的作用。
而在變頻器行業(yè),由于產(chǎn)品本身技術(shù)更新速度快,加之國內(nèi)主流廠商在產(chǎn)品宣傳上重視程度明顯不足,廣告、新聞發(fā)布、研討會等其他行業(yè)廠商爛熟于胸的宣傳手法在該行業(yè)中并不常出現(xiàn),更談不上去做一些有新創(chuàng)意的市場活動。這*終導(dǎo)致了變頻器市場競爭情況的變化；先入市者在面對后續(xù)市場爭奪過程中,鞏固既有市場的能力偏弱,大部分廠商綜合實力體系中的市場營銷能力長期得不到提升,這一點在變頻器市場以后更加得到了充分的暴露。
對于變頻器廠商應(yīng)從一開始就十分注重與產(chǎn)品策略相結(jié)合的推廣手段。面對Internet時代的到來,將其理念推進(jìn)一步。而今,人們預(yù)期已久的電子商務(wù)時代已呈"山雨欲來風(fēng)滿樓"之勢,無數(shù)的廠商雖然未必有什么實際行動,但在市場宣傳上都很快迎合了電子商務(wù)這個大氣候,而在變頻器行業(yè),**進(jìn)軍電子商務(wù)的市場策略,并將其概括為"E變頻器時代"。可以這樣說,市場觀念相對先進(jìn)，并大力投入配合上述宣傳口徑的廣告。反過來看,部分變頻器廠商在宣傳上的"寡言少語"是資金不足,是重視程度不夠,還是習(xí)慣于傳統(tǒng)的經(jīng)營思路,不適應(yīng)當(dāng)前我國市場經(jīng)濟(jì)通行的運作手段?不得而知,但宣傳力度的不足和方式的相對落后無疑給后來的競爭者以可乘之機(jī)。
7、競爭永不停息
變頻器市場鮮有彩電市場那么多的風(fēng)云變幻,新產(chǎn)品不多,新概念更少,競爭常常是在無聲無息中展開。當(dāng)前變頻器廠商的競爭很大部分表現(xiàn)在渠道上,渠道策略的調(diào)整對產(chǎn)品的銷售量有直接的影響。此外,大客戶的公關(guān)和產(chǎn)品線的調(diào)整也是較為重要的兩方面。&&& 從*近一年來的各變頻器廠商的動作來看,不少廠商都在努力豐富自己的產(chǎn)品線,大的跨國集團(tuán)廠商把手伸向小市場,中小型廠商向大市場拓展,這就形成了前文所述的產(chǎn)品線的交叉。從目前的情況來看,具有現(xiàn)代化生產(chǎn)變頻器廠商的產(chǎn)品線拓展作得相對成功一些,他們往往在市場保持了相當(dāng)?shù)母偁幜?。而傳統(tǒng)產(chǎn)品的變頻器廠商在市場進(jìn)展不算順利,這應(yīng)該與他們尚未完善起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)。所謂培育市場、將市場做大在變頻器行業(yè)看來比較困難，這需要加大科研和開發(fā)的投入，而在市場渠道領(lǐng)域,各廠商歷來采取相對保密的姿態(tài),使得較難準(zhǔn)確地了解其中的內(nèi)幕?？傮w上看,各變頻器廠商的渠道大都面臨一些難題,給代理商多少資金支持、多少廣告返點、多少技術(shù)培訓(xùn)才*合理，是廠商們經(jīng)常感到困擾的問題,而*核心的問題仍然是價格,價格體系的混亂是廠商*不愿看到的。
變頻器按照類別可分為普通變頻器和特殊變頻器兩大類。從這兩類產(chǎn)品的特點來看,普通變頻器需求量較大。而特殊變頻器需求量雖然相比普通變頻器小，但其市場有日益擴(kuò)大的趨勢。因此在很長一段時間內(nèi)，高技術(shù)含量的變頻器產(chǎn)品都是以引進(jìn)產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。在各類用戶群需求的滿足上,行業(yè)用戶和中小企業(yè)用戶的需求相比更具有有社會意義。4.2機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
歷史數(shù)據(jù)表明,國內(nèi)變頻器市場以后,其銷量一直保持著比較穩(wěn)定的增長態(tài)勢,這在很大程度上與普通變頻器在國內(nèi)的發(fā)展勢頭有關(guān)。而從1998年至2000年的數(shù)據(jù)來看,在可以直接形成替代進(jìn)口產(chǎn)品的市場中,仍然是普通變頻器市場。
特殊變頻器用戶急劇增長的市場形勢對變頻器廠商市場能力提出了****的挑戰(zhàn)。在國內(nèi)變頻器市場的發(fā)展過程中,替代進(jìn)口產(chǎn)品的市場正式啟動,并在變頻器產(chǎn)品市場的交叉發(fā)展中起著穿針引線的作用。通過對系列歷史數(shù)據(jù)的整理分析,可以發(fā)現(xiàn)廠商競爭狀況的變化成為市場發(fā)展的主旋律,用戶群(尤其是行業(yè)用戶)的分布結(jié)構(gòu)和購買模式發(fā)展以保持慣性特征為主,代表性行業(yè)需求增長速度和變頻器廠商的開發(fā)力度相比，新產(chǎn)品的開發(fā)顯得滯后;這甚至已經(jīng)開始影響廠商在市場中的運作，從變頻器產(chǎn)業(yè)的中長期發(fā)展要求來說, 只有把"品質(zhì)**"的觀念擺在恰當(dāng)位置，才能使用戶對產(chǎn)品價值產(chǎn)生新的認(rèn)識,目前國內(nèi)變頻器產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)所期望的理想水平還有不小距離,值此市場進(jìn)入新世紀(jì)發(fā)展期之際,廠商應(yīng)該理智地想一想,自己是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了"鐵杵磨成針"的精神呢?
近年來,整個變頻器市場的中逐漸增加了一些重量級的廠商,其重組、聯(lián)合為變頻器發(fā)展的主基調(diào)，在變頻器市場將更加明顯出現(xiàn)群雄割據(jù)的“惡戰(zhàn)”前兆,常規(guī)產(chǎn)品所要面對的競爭似乎比泰山還要沉重。